Nous sommes arrivés à un moment où les sites Web de commerce électronique et la recherche payante peuvent rivaliser avec les commerciaux humains sur les mesures de conversion, et c’est pourquoi les rôles de vente traditionnels des temps modernes réussissent.
Maintenant, Forrester Research a prédit en 2017 qu’un million de vendeurs seraient sans emploi cette année, et compte tenu de la récente flambée des cas de COVID-19 et du potentiel de fermetures prolongées, ce nombre a peu de chances de s’améliorer, ce qui marque le début du passage au numérique encore plus vite que prévu.
Ainsi, les commerciaux qui ont évolué vers une approche rapide dans ce paysage prioritaire virtuel auront le dessus et conserveront leur emploi.
Désormais, le terme « Accelerator Sellers » désigne les commerciaux qui peuvent apporter de la valeur en fournissant des informations importantes sur les solutions qui ne sont pas disponibles en ligne.
En d’autres termes, ces vendeurs de ce premier monde virtuel utilisent leur empathie et leur sens des affaires pour créer une valeur « personnelle » pour les acheteurs de leurs produits et services.
Par conséquent, parce que ces vendeurs sont en mesure d’offrir l’expérience et les connaissances qui manquent à leurs prospects, ces vendeurs peuvent réellement avoir un impact sur les résultats commerciaux d’un client B2B.
Pourquoi Accelerator Selling surpasse les autres méthodologies
Lors de la crise financière survenue en 2007-2009, il y a eu un changement majeur dans le comportement d’achat des consommateurs B2B.
Ce changement de comportement montre qu’auparavant, les acheteurs et les vendeurs se concentraient sur des solutions et des produits spécifiques qu’ils proposaient, au cours de cette récession, les clients ont changé d’avis.
Ils étaient plus disposés à payer une prime et à acheter, mais seulement si le vendeur pouvait réellement accélérer l’obtention des résultats commerciaux souhaités.
Pour cela, le cycle d’achat a également changé et est devenu encore plus imprévisible.
Bien que les entreprises se soient efforcées d’être agiles, elles sont devenues plus lentes à prendre des décisions d’achat. En effet, lorsqu’il existe de multiples parties prenantes avec des exigences concurrentes et des priorités d’entreprise changeantes, le rythme des affaires semble s’accélérer chaque jour, mais le déluge d’informations et d’objets en évolution rend de plus en plus difficile pour les acheteurs de prendre une décision rapidement.
Maintenant, aujourd’hui, avec l’incertitude économique posée par cette pandémie de COVID-19, il est encore plus essentiel que les acheteurs investissent judicieusement dans des solutions spécifiquement adaptées à leur situation et à leurs objectifs.
C’est la raison la plus importante pour laquelle la vente de solutions n’est pas suffisante pour atteindre les clients aujourd’hui.
En revanche, dans le paysage B2B, les clients recherchent des commerciaux qui se concentrent sur les résultats commerciaux globaux. Ainsi, nos recherches montrent que les consommateurs seraient en fait disposés à acheter plus (et même à un prix plus élevé) si les commerciaux pouvaient étayer leur argumentaire de vente avec les résultats commerciaux de leurs clients.
Par conséquent, les vendeurs qui ont démontré une compréhension des priorités, des objectifs et des défis commerciaux de leurs clients réussissent mieux dans les ventes, car les indicateurs de performance clés sur le marché montrent un lien clair entre les résultats des ventes et le succès commercial des clients.
Cependant, la question qui reste à résoudre est de savoir comment les ventes peuvent accélérer les ventes dans cette nouvelle source virtuelle provoquée par la récente pandémie de COVID-19.
Trois idées de croissance commerciale pour créer des accélérateurs de ventes dans un environnement virtuel
En tant que l’un des fournisseurs les plus populaires de la plate-forme logicielle Salesforce Alternative CRM, nous avons constaté que les trois principaux comportements que les clients souhaitent voir de la part des commerciaux révèlent une approche raffinée basée sur des accélérateurs qui juxtapose les objectifs commerciaux des clients plutôt qu’une simple approche de solution ( solutions à court terme).
Par conséquent, les clients ont besoin de vendeurs à l’heure actuelle qui peuvent intégrer ces caractéristiques tout en s’adaptant rapidement au paysage des ventes virtuelles B2B qui comprend :
1. Une démonstration d’une meilleure compréhension des objectifs commerciaux, des priorités, des défis et des opportunités du client, car rien ne peut détourner un prospect plus rapidement que des vendeurs qui n’ont pas fait leurs devoirs.
En effet, tout client B2B passant un temps précieux à écouter un argumentaire pour confirmer si un produit ou un service conviendrait à son entreprise ne voudrait jamais être confronté à un vendeur non préparé. Ils apprécieraient plutôt que les vendeurs posent des questions intelligentes et axées sur les affaires et que les représentants parlent la langue du prospect, ce qui montre que le vendeur et le client travaillent du même côté de la table.
Il est désormais plus critique dans l’interaction virtuelle, où créer un dialogue qui peut favoriser un fort impact peut être plus difficile et donc les vendeurs accélérateurs doivent être plus efficaces non seulement pour comprendre les résultats commerciaux de leurs prospects lors de leurs engagements virtuels, mais aussi pour adaptez vos argumentaires de vente en conséquence. .
2. Les fournisseurs d’accélérateurs doivent également maintenir un sens de l’urgence approprié et montrer aux clients que leurs objectifs commerciaux sont la priorité absolue du fournisseur, en particulier au milieu d’un ralentissement économique comme celui auquel nous sommes confrontés actuellement.
En effet, si les vendeurs ne partagent pas ce sentiment de sérieux quant à la résolution des objectifs du prospect, le prospect peut ne pas avoir l’impression que le vendeur est vraiment investi dans sa mission. Par conséquent, les vendeurs accélérateurs dans le paysage B2B doivent accélérer leur temps de découverte, démontrer leur travail en alignant les parties prenantes internes et répondre aux questions posées par le prospect dans l’heure si possible.
Outre cette simplification, vos démos et essais permettront également de maximiser le temps des prospects et de faciliter leur partage avec vos dirigeants.
L’idée principale de croissance de l’entreprise ici est que dans le domaine numérique, les fournisseurs d’accélérateurs doivent créer des points de contact virtuels plus fréquents, sans stress et ciblés pour que les clients potentiels se sentent plus proches des fournisseurs, ce qui peut aider les vendeurs à répondre aux besoins des clients de manière beaucoup plus flexible. façon.
3. Enfin et surtout, les vendeurs dans le paysage numérique B2B d’aujourd’hui doivent démontrer une compréhension claire de la dynamique du marché, car chaque client a une position légèrement différente sur le marché.
Nous disons cela en tant que l’un des principaux fournisseurs d’outils CRM faciles à utiliser, car nous avons observé que les vendeurs ne devraient jamais supposer que, simplement parce qu’ils ont vendu à une entreprise similaire, le nouveau prospect dans leur pipeline partage la même position sur le marché qu’ils trouvé. . sur un client auparavant.
Par conséquent, pour aider leurs clients à réussir, les vendeurs ont besoin du bon sens des affaires pour comprendre toutes les ressources que l’entreprise du prospect offre, ce qui inclut également l’objectif financier du prospect, les initiatives stratégiques et même les clients du client.
conclusion
Comme une solution sans connaissance dans le paysage B2B est une solution qui peut facilement être ignorée par le client, par conséquent, se concentrer sur les comportements mentionnés ci-dessus permettra non seulement de mieux équiper les équipes de vente pour combler l’écart de valeur avec leurs prospects, mais cela rendra de nouveaux prospects dans votre pipeline de ventes. partagent la même position sur le marché qu’ils ont déjà trouvée chez un client.
