Comment votre organisation B2B attire-t-elle et gère-t-elle les prospects ?
Cela peut sembler une question simple à première vue, mais très peu d’entreprises à qui nous avons parlé ont eu une réponse définitive. En approfondissant ce sujet, nous avons constaté que les entreprises n’avaient aucun processus en place pour suivre les prospects, de la conversion principale à la conclusion de l’accord de vente. Dans certaines organisations, même si un processus est en place, c’est généralement une combinaison de triage manuel et de communication inefficace qui avertit des prospects perdus au fil du temps.
Voici 10 étapes clés que vous devez suivre pour améliorer vos compétences en matière de génération et de gestion de prospects interentreprises.
1. Ventes, marketing, alignement des produits et service client
Rassemblez vos équipes de vente, de marketing, de développement de produits et de service client dans une même pièce et ne les laissez pas terminer la réunion avant d’avoir conclu un SLA (accord de niveau de service) qui les engage, ainsi que la direction, à :
- Accord sur les critères et les définitions, tels que ce qu’est un prospect, les prospects qualifiés pour les ventes, les prospects qualifiés pour le marketing, les prospects acceptés, les clients, les opportunités, les opportunités de vente incitative, les opportunités de fidélisation de la clientèle, etc.
- Processus de génération et de gestion de leads interentreprises
- Benchmarks, KPI et objectifs mensuels, trimestriels et annuels pour les équipes de marketing, de vente et de service client
- Rapports comprenant un rapport détaillé pour chaque équipe ainsi que des mesures de tableau de bord et comment il sera distribué aux parties prenantes
2. Automatisation du marketing et intégration CRM
Les organisations ont besoin de technologies de marketing et de vente pour que leurs processus soient opérationnels. Par conséquent, dans le cadre de cet accord, vos équipes doivent s’engager à utiliser les outils convenus pour capturer des prospects et des clients. Désormais, les meilleures solutions faciles à utiliser et permettant à vos équipes de travailler sur le marketing entrant incluent :
- Système de gestion de contenu (création et promotion de contenu sur les réseaux sociaux et les blogs)
- Conversion de leads (formulaires, landing pages et call to action)
- Lead nurturing (contenu personnalisé pour les campagnes de marketing goutte à goutte)
- Automatisation du marketing (segmentation de liste, marketing par e-mail, flux de travail de gestion des prospects et notation des prospects)
- Intégration CRM (transfert transparent et bidirectionnel des données de prospect, des communications et des KPI)
- Intégration d’applications d’affaires (e-commerce, applications de service à la clientèle et systèmes d’intelligence d’affaires)
3. Utilisez un contenu ciblé
Capturez des prospects qualifiés grâce à un contenu ciblé de haute qualité, notamment :
- Marketing entrant (appels à l’action, blogs invités, syndication de blogs, engagement sur les réseaux sociaux, référencement sur page, contenu premium (ebooks, vidéos, infographies et webinaires), pages de destination, etc.)
- Génération de la demande (publicités sur les réseaux sociaux, recherche payante, publicités natives, publipostage, marketing par e-mail, salons professionnels, publicités dans les médias, réseautage personnel, allocutions, etc.)
4. Diriger la collecte de renseignements
Le marketing et les ventes travaillent ensemble pour établir les critères clés nécessaires à la segmentation et à la notation des leads. Une fois que vous avez terminé la liste complète de vos personnalités d’acheteur et que vous avez également planifié votre parcours d’achat, déterminez comment vous pouvez collecter ces informations à l’aide de formulaires, de pages de destination, en utilisant une approche de profilage continue afin que vos taux de conversion restent élevés. Identifiez également les événements et les pages pertinents qui, lorsqu’ils sont déclenchés ou visités, vous permettent également de mettre à jour le profil de votre prospect pendant le parcours de l’acheteur.
5. Segmentation des prospects
Configurez un flux de travail d’automatisation du marketing pour répartir les prospects en différentes catégories et les segmenter en plusieurs listes. Vous pouvez utiliser ces listes pour nourrir les prospects avec des e-mails personnalisés et un contenu pertinent pour les communications nécessaires.
6. Notation des leads
La notation des prospects est une partie importante de la gestion des prospects après le processus de génération de prospects interentreprises. Pour cette configuration, configurez des normes de notation des prospects et attribuez des points à vos prospects pour mettre à jour les étapes du cycle de prospect après avoir déplacé les prospects vers la plateforme CRM. Vous pouvez déclencher des notifications pour ces prospects à l’aide de votre logiciel d’automatisation du marketing, le moment venu, pour les prospects qui accumulent des scores positifs pour leurs comportements d’engagement.
7. Nourrir les perspectives
Surveillez et influencez la progression des prospects dans votre entonnoir de vente en présentant à vos prospects le contenu approprié en fonction des personas d’achat. Vous pouvez utiliser le flux de travail d’automatisation du marketing et appliquer des règles de notation des prospects pour faire passer les prospects à différentes étapes du cycle de vie en envoyant des campagnes personnalisées par e-mail goutte à goutte adaptées aux besoins de vos clients potentiels.
8. Attribuer et transférer les prospects à l’équipe commerciale
Attribuez les prospects aux commerciaux appropriés une fois que vous avez déplacé vos prospects entrants vers le CRM et que les prospects ont atteint les seuils de score de prospect pour demander des prospects pour un essai gratuit ou une démonstration.
Vous pouvez également utiliser les directives de segmentation de la gestion des prospects pour affecter les prospects aux commerciaux appropriés en les divisant par territoires, industries et autres.
9. Fermeture et service client
Utilisez votre CRM marketing ou tout autre outil d’intelligence de prospect pour aider les représentants à formuler une stratégie pour gagner l’intérêt et la confiance de vos prospects, puis développer une relation qui mène à une vente finale.
Chaque commercial doit mettre à jour le CRM métier après chaque communication pour tenir à jour le statut de ses leads. Une fois la vente conclue, l’équipe du service client doit être notifiée via la plateforme CRM pour prendre en charge et gérer le compte.
L’équipe de développement de produits et de stratégie de marque de votre organisation doit également rester informée une fois la vente terminée afin de tenir le client informé des meilleures pratiques et des prochaines versions de votre marque.
10. Analyses et rapports
À chaque étape de ce processus mentionné ci-dessus, chaque équipe doit savoir comment générer le rapport correct selon le SLA mentionné à l’étape 1.
Sans une surveillance appropriée des performances de chaque aspect de votre processus de génération de leads et de processus interentreprises, vous ne pourrez jamais prendre de décisions stratégiques pour améliorer les résultats et réaliser la croissance de votre entreprise.
conclusion
En bref, ce n’est qu’en garantissant le respect des accords de niveau de service que vous pourrez prendre de meilleures décisions en matière de personnel, de budget et permettre à vos cadres supérieurs d’évaluer les performances de vos équipes, ce qui peut prédire des revenus plus élevés pour votre entreprise.
