Dans notre expérience, nous avons observé que de nombreux directeurs des ventes sont promus sur la base de performances exceptionnelles. Cependant, conclure des ventes ne signifie pas nécessairement que vous savez automatiquement comment gérer des équipes de vente qui peuvent conduire à la croissance de l’entreprise.
Ainsi, en tant que l’un des fournisseurs les plus populaires de logiciels CRM de vente, nous vous invitons à utiliser ces quatre conseils éprouvés (et un bonus) pour améliorer les compétences de gestion de votre équipe de vente, ce qui peut non seulement augmenter les performances, mais également générer des résultats encore meilleurs pour croissance rapide.
1. Priorisez toujours la formation
Il convient de rappeler dès le départ que l’intégration initiale et la formation continue et les programmes éducatifs sont les plus nécessaires pour créer d’excellents commerciaux et une équipe de vente prometteuse, que vous travailliez ou non avec des commerciaux chevronnés et aguerris. ou simplement constituer une équipe de nouveaux employés à partir de zéro.
En fait, selon un rapport publié par SiriusDecisions, il a été observé que les organisations basées sur les ventes très performantes sont deux fois plus susceptibles de proposer une formation continue que les entreprises peu performantes.
Aujourd’hui, bien que dans la plupart des cas, les commerciaux rejoignent votre organisation avec des connaissances de base en vente, cependant, en tant que gestionnaire performant, vous devez développer un programme de formation avancé à la croissance de l’entreprise qui peut vous aider à développer continuellement cette base.
En effet, les techniques et stratégies de vente évoluent en permanence. Par conséquent, tenir vos équipes de vente informées des meilleures pratiques du secteur peut aider à tenir vos commerciaux informés et à comprendre comment gérer les ventes avec les meilleurs prospects possibles.
Votre équipe de vente doit comprendre les produits ou services de l’entreprise de fond en comble et respecter des flux de travail clairs et précis pour des résultats optimaux.
De plus, en plus de gérer les meilleures pratiques de vente, vos programmes doivent également intégrer une formation spécifique à l’entreprise et à l’entreprise qui peut inclure :
- Formation à la connaissance avancée des produits
- Formation aux processus de vente.
- Formation au programme de qualification des leads et des prospects
Ahora, esto es más fácil decirlo que hacerlo, ya que la investigación muestra que sin una aplicación continua y programas de capacitación estructurados, la mayoría de los equipos de ventas olvidan más del 84 por ciento de su contenido de capacitación de incorporación inicial en solo noventa jours.
Donc, si vous ne disposez pas d’un solide programme de formation continue en tant que directeur des ventes, il est probable que vos investissements en formation seront en grande partie gaspillés au fil du temps.
Heureusement, il existe aujourd’hui sur le marché plusieurs outils de gestion des ventes adaptés qui peuvent aider à combler le fossé entre les personnes et les processus, tels que des solutions logicielles CRM faciles à utiliser, qui peuvent aider les responsables des ventes à chaque étape, y compris l’intégration et des conseils supplémentaires. le commercial doit comprendre les mises à jour des processus métier et les transferts d’affectation de compte pour les commerciaux qui partent pour de meilleures opportunités.
De plus, en utilisant une solution technologique de croissance d’entreprise comme le CRM, vous pouvez non seulement cartographier chaque étape du processus de vente et le partager dans toute l’organisation en gardant tout le monde sur la même longueur d’onde et au courant, mais vous pouvez également visualiser les flux de transactions et la conversation. arbres rapidement. transformez-les en diagrammes et présentations professionnels qui peuvent aider les nouvelles recrues à comprendre plus facilement les meilleures pratiques et les processus uniques de votre équipe de vente.
2. Segmentez votre équipe
Dans l’intérêt de paraître justes et équitables, de nombreux managers tombent dans le piège de traiter tous leurs commerciaux (ainsi que leurs missions) de la même manière.
Cependant, en réalité, pour les managers, ceux qui savent gérer les ventes, pour de meilleurs résultats, doivent connaître et comprendre les forces, les faiblesses et les préférences de chaque membre de l’équipe, puis attribuer leurs rôles et leurs comptes en conséquence.
Par exemple, les responsables doivent savoir lesquels de leurs commerciaux aiment établir des relations avec les prospects des PME et lesquels préfèrent les gros clients dans leur équipe.
Les directeurs des ventes doivent également savoir qui sont les professionnels chevronnés ou les personnes qui testent encore les ficelles du métier.
Il se peut également que certains représentants aient une connaissance approfondie et complète d’un certain marché ou soient très forts pour conclure des ventes, mais sont globalement des prospecteurs moyens.
Maintenant, bien que les fonctions et les rôles spécifiques dont votre équipe de vente a besoin puissent différer, en général, une équipe de vente typiquement segmentée aura la spécialité suivante qui comprend :
- Représentants pour les prospects entrants qualifiés
- Représentants en prospection sortante
- Représentants spécialisés dans la conclusion de nouvelles affaires
- Représentants responsables de la gestion courante du service à la clientèle
Affecter vos commerciaux en fonction de leur spécialité (en segmentant les prospects et les leads en conséquence) peut stimuler la croissance des ventes et encourager une plus grande satisfaction à motiver les équipes commerciales pour deux raisons principales :
- Les commerciaux ont plus de succès lorsqu’ils se concentrent sur ce dans quoi ils excellent
- Se spécialiser dans plus d’un rôle diminue la productivité en raison du multitâche
Bien sûr, se spécialiser dans une équipe de vente « généraliste » mise à jour peut être une tâche ardue, impliquant même de bouleverser le statu quo, de réorganiser les rôles et les comptes de vente et de s’adapter à d’autres attentes.
Mais, il est même vrai que les humains n’aiment pas les changements.
Cependant, les avantages d’attribuer le rôle correct à un représentant commercial par rapport à sa spécialisation l’emportent largement sur les difficultés initiales, car cela permet non seulement à chaque membre de l’équipe de mieux réussir, mais les aide également à devenir rapidement des experts dans leurs domaines spécifiques. créneau et même :
- Créer un chemin de transport clair pour que les représentants grandissent au sein de l’équipe
- Les rôles et fonctions isolés aident à mettre en évidence les échecs de processus, les faiblesses et les goulots d’étranglement au sein de l’équipe.
- Rendre le recrutement et la croissance plus évolutifs à tous les niveaux
En d’autres termes, la spécialisation est l’un des moyens les plus efficaces de générer des revenus de vente évolutifs et prévisibles.
3. Établir une stratégie et aligner les processus
Or, s’il est vrai que la formation et la spécialisation sont des facteurs importants pour savoir gérer les ventes, sans stratégie on n’ira jamais loin.
Ainsi, bien que vous ayez une stratégie globale pour votre service commercial dans votre organisation, envisagez également de travailler en tête-à-tête avec vos commerciaux individuels pour le développement personnel en fonction du rôle ou des comptes de chaque personne, car cette double approche consistant à élaborer une stratégie commerciale rendra plus facile d’atteindre vos objectifs managériaux et d’affiner votre processus de vente.
Alors, rencontrez régulièrement tous vos commerciaux et évaluez leurs performances et comprenez les goulots d’étranglement auxquels ils sont confrontés pour atteindre leurs quotas de vente ou leurs livrables sur un KPI spécifique présenté par l’outil CRM d’entreprise.
Conseillez à vos commerciaux de créer des cartes de compte représentant les bloqueurs, les influenceurs et les acheteurs, que vous, en tant que responsable, pouvez utiliser pour examiner rapidement les offres et fournir aux commerciaux un coaching personnalisé par la suite.
4. Promouvoir des incitations créatives
Comme la plupart des gens, les commerciaux sont aussi motivés par deux choses : la reconnaissance et l’argent.
Maintenant que la vente est un travail tellement compliqué qu’il peut épuiser même les commerciaux les plus têtus. Par conséquent, pour garder votre équipe motivée et fraîche, vous devez les motiver fréquemment.
Bien sûr, vous devez fournir à vos représentants un programme clair d’indemnisation des accidents du travail, mais il est probable que vous aurez également besoin de récompenses et d’avantages supplémentaires pour maintenir une équipe super productive.
Voici quelques idées de récompenses qui n’offrent pas d’argent directement :
- Offrez au représentant commercial le plus performant un jour de congé supplémentaire chaque mois.
- Achetez le déjeuner pour l’équipe la plus performante chaque semaine
- Partagez vos réussites avec l’ensemble de l’organisation
- Récompensez les individus ou les équipes avec une journée « départ tardif » – lorsqu’ils atteignent tôt un objectif prédéterminé
Enfin, choisissez la bonne plateforme de croissance commerciale pour vos équipes de vente
Pour conclure, quel que soit le succès de votre équipe, n’oubliez jamais d’utiliser le bon outil de gestion des ventes, tel qu’un logiciel CRM de vente, qui peut vous aider à monter de niveau et à multiplier le succès de votre équipe.
