S’il y a jamais eu un côté doux à la vente, c’est la vente consultative.
Par conséquent, tous les commerciaux devraient avoir cette arme dans leur arsenal.
En effet, à l’époque moderne, les spécialistes du marketing voudront faire plus que comprendre les défis et les besoins de leurs clients afin de proposer des solutions personnalisées.
Ainsi, le processus de vente consultatif d’aujourd’hui consiste à amener les clients potentiels à voir leurs besoins sous un jour différent, puis à leur montrer de nouvelles idées et, en fin de compte, à susciter des changements susceptibles d’améliorer le travail ou la vie des clients.
En d’autres termes, les vendeurs consultatifs experts sont moins un représentant commercial qu’un allié dans la réalisation et la conduite de l’amélioration, ce qui consiste à développer une solution axée sur le client qui nécessite plus que de poser des questions pour révéler les objectifs ou les défis du prospect.
Par conséquent, l’approche de vente consultative va au-delà du simple fait de poser des questions pour recueillir des informations, et consiste davantage à poser des questions comme moyen de partager et d’exploiter des informations.
Avantages de la vente consultative
- Les vendeurs concluent plus d’affaires en qualifiant mieux les prospects pour trouver des acheteurs qui répondent aux exigences réelles de leur(s) solution(s).
- Les acheteurs n’ont pas à perdre un temps précieux à écouter des argumentaires de vente sans fin pour des solutions inutiles qui ne correspondent pas bien, et finissent donc plus satisfaits de leurs décisions d’achat.
Cependant, il ne faut pas oublier que les vendeurs n’ont pas besoin de changer complètement leurs approches de vente du jour au lendemain. La vente consultative consiste plutôt à passer d’une vente traditionnelle à une vente plus radicale.
Maintenant, alors que les processus sont bons. Les meilleures pratiques sont encore meilleures.
Voici donc cinq meilleures pratiques sur la façon de maîtriser la vente consultative, que nous, en tant que l’un des fournisseurs les plus populaires d’outils CRM alternatifs à Salesforce, avons trouvées auprès d’experts, de praticiens et de chercheurs de ce flux.
1. Soyez consultant
Oui, lorsque vous vendez, vous êtes toujours un vendeur, mais lorsque vous faites de la vente consultative, vous devriez essayer d’agir davantage comme un consultant.
Par conséquent, conseillez les acheteurs potentiels de vos offres après avoir compris les objectifs et les défis du client.
Ne proposez pas d’argumentaire de vente. Au lieu de cela, maintenant que vous êtes en mesure d’offrir des conseils précieux, partagez des informations sur la direction que prend l’industrie ou sur la manière dont les avancées technologiques à venir pourraient affecter le marché de votre prospect.
Une fois cela terminé, donnez à vos prospects des idées sur la manière dont ils peuvent prendre de l’avance ou sur la manière dont vos acheteurs peuvent tirer parti de différentes opportunités jusqu’alors inconnues.
Pour ce faire, vous plongez dans les circonstances du prospect, étudiez et interagissez avec vos prospects, comprenez leurs besoins, leurs objectifs et leurs défis, puis collaborez avec une faction avant d’offrir des conseils qui peuvent les propulser vers de plus grandes choses.
2. Levez un drapeau rouge
Les vétérans de la vente consultative sont des représentants qui n’ont pas peur de défier les objectifs de leurs prospects. Ce sont eux qui complètent les acheteurs sur ce qui se passe et agissent comme une critique de la pensée et des processus actuels de l’acheteur qui sont obsolètes ou mûrs pour les améliorations nécessaires.
Maintenant, si vous voulez être un excellent vendeur consultatif, vous pouvez toujours le faire en vérifiant simplement les antécédents de votre prospect ou en effectuant une recherche rapide de ses métiers.
En effet, dans la vente, il est toujours nécessaire de faire une analyse rigoureuse de l’organisation que vous souhaitez vendre afin d’introduire une analyse critique et ensuite de mesurer les performances et les résultats potentiels de l’organisation.
3. Construire vers la décision
L’art de la vente consultative revient à construire une structure brique par brique à partir de sa fondation.
Ainsi, en tant que fournisseur d’outils CRM faciles à utiliser, nous suggérons que pour établir des relations, vous posiez des questions pour établir des relations avec vos prospects potentiels, puis reveniez pour obtenir des commentaires et stockiez toutes ces informations et interactions dans votre base de données CRM. Cela signifie commencer par une série de questions pour comprendre les objectifs de votre prospect, puis prendre du recul pour trouver des commentaires sur ce que vous pensez avant de passer à la pose de la brique suivante sur la dernière.
La clé ici est de poser des questions intelligentes : posez des questions sur les choses qui pourraient amener vos prospects potentiels à penser différemment leur situation actuelle afin qu’ils puissent devenir de plus en plus ouverts à de nouvelles idées et perspectives.
Posez des questions qui sont susceptibles de flotter dans l’esprit du prospect, plutôt que de faire des présentations directes de nouvelles idées, qui peuvent être rejetées en l’absence de connaissances adéquates et à jour des acheteurs.
Par exemple, au lieu de dire « Nous avons une solution que je pense que vous aimerez… » en tant que commercial, vous constaterez que les prospects sont aujourd’hui plus ouverts aux informations révélées par des questions telles que :
« Avez-vous déjà envisagé…? »
« Qu’en pensez-vous…? »
« Comment te sens-tu à propos de…? »
En effet, lorsque les commerciaux posent des questions, qui peuvent apporter un retour d’information et clarifier les besoins et les objectifs du prospect, plutôt que de donner suite à un argumentaire de vente, cela aide l’acheteur et le vendeur à aligner leur processus de réflexion, ce qui peut aboutir à la construction d’une réflexion décisive. impulsions et inciter les prospects à décider plus rapidement et à conclure leurs affaires.
4. Pensez comme un médecin
Comme vous l’aurez compris, les questions sont en fait la pierre angulaire du processus de vente consultative.
C’est parce que les questions sont ce qui maintient le cœur de la vente en mouvement et en vie.
Cependant, les questions génériques ne fonctionneront plus comme avant dans les processus de vente traditionnels, mais les vendeurs d’aujourd’hui doivent s’appuyer sur leur expérience et leur apprentissage constant.
Par conséquent, tout comme dans une relation médecin-patient, dans laquelle des connaissances et de l’expérience sont nécessaires pour analyser la situation, puis identifier le véritable problème pour traiter un patient, dans la vente consultative, le vendeur doit également découvrir ce qui contribue à la perspective de la perspective. défis et objectifs.
Par conséquent, le plus proche doit utiliser la richesse de sa connaissance des produits pour formuler et poser des questions susceptibles d’attirer l’attention du prospect sur des sujets importants, puis les commerciaux doivent relier leurs questions aux aspects essentiels de leur(s) offre(s) qui serait capable de fournir un résultat bénéfique satisfaisant et mutuellement accepté.
5. Amenez les acheteurs dans la zone « aha »
Enfin, tout en menant des ventes consultatives, les commerciaux doivent déplacer leurs prospects potentiels dans une zone spéciale « aha », où les acheteurs peuvent voir les choses sous un jour nouveau, trouver des réponses aux questions auxquelles ils se sont toujours posés et donc s’ouvrir. à de nouveaux et uniques. des idées
Maintenant, il faut se rappeler à tout moment que cette zone « aha » est un très petit endroit, de sorte que les acheteurs peuvent rapidement la dépasser et atterrir dans une zone stagnante, de sorte qu’ils peuvent également être submergés par une pléthore de nouveautés et d’inconnus. informations et, dès lors, ils sont fermés lorsqu’il s’agit d’accepter des perspectives différentes.
Ainsi, lorsque les acheteurs manifestent de l’intérêt pour votre expérience, montrez-leur des scénarios qui remettent en question votre statu quo et plaidez pour des alternatives en introduisant de nouvelles idées pour modifier légèrement leur point de vue.
En effet, le recadrage des discussions autour de nouvelles idées peut toujours fournir aux prospects une nouvelle perspective sur la façon dont ils perçoivent vos points faibles et vos problèmes, où vous pouvez ensuite, en tant que vendeur consultatif, diriger facilement les acheteurs potentiels vers une meilleure solution et possibilité.
