En affaires, tous les vendeurs veulent terminer leurs mois en célébrant leurs profits sur une note joyeuse. Mais malheureusement, pour la plupart des commerciaux, leurs mois se terminent par une déception totale, remplis de regrets exaspérés, et sont donc souvent semés d’embûches qui affectent chaque mois leurs performances et leurs résultats.
Le problème ici est que les commerciaux négligent la plupart du temps ces défis de vente et continuent de vendre, les ramenant aux mêmes mauvais résultats de vente chaque mois.
Nous avons constaté qu’aucun vendeur (même les plus performants) n’est à l’abri des défis de vente, mais la différence entre les commerciaux les plus performants et les autres membres de leur équipe est que les meilleurs commerciaux s’attaquent à leurs défis de vente au lieu de les ignorer. .
Ainsi, en tant que l’un des principaux fournisseurs d’outils CRM de vente, nous avons mis en évidence certains des défis les plus courants auxquels les commerciaux sont confrontés lorsqu’ils vendent leurs offres à distance, ainsi que les solutions nécessaires pour les résoudre pendant ces périodes prolongées de COVID. .
DÉFIS COURANTS ET SOLUTIONS DE VENTE
#1 Défis et solutions de vente
rivaliser avec les concurrents
À l’heure actuelle, plus encore en raison de cette pandémie de COVID-19 et de l’effondrement économique mondial, chaque marché du monde est devenu un champ de bataille où les marques et les entreprises font tout ce qu’elles peuvent pour surpasser leurs concurrents les plus proches.
Ainsi, de l’offre de cadeaux gratuits à la baisse des prix, la plupart des entreprises qui survivent encore sur ce marché touché par COVID essaient diverses stratégies pour attirer leurs clients, grâce auxquelles les acheteurs potentiels saisissent ces opportunités et les utilisent comme bouclier pour obtenir vos produits et prestations à moindre prix. meilleur prix que jamais.
Par conséquent, la plupart des commerciaux entendent cette affirmation comme « [X Competitor] offre 3 mois d’abonnement gratuit à ses services. Soit « [Y Competitor] Vous proposez vos produits à un prix beaucoup plus bas.
Aujourd’hui, la plupart des commerciaux ne voient rien face à une telle réponse ou prennent des décisions impulsives qui minent et sabotent leurs profits.
Solutions
- Cartographiez les forces et les faiblesses de votre concurrent après avoir effectué une analyse concurrentielle approfondie de votre marque et de vos offres.
- Évaluez en quoi votre marque est meilleure que vos concurrents et expliquez-le à vos clients potentiels.
- Partagez des témoignages et des études de cas de vos clients satisfaits et fidèles qui ont choisi vos offres par rapport à la concurrence.
Défis et solutions de vente #2
Manque de temps pour vendre
La plupart des commerciaux ont une très longue liste de tâches chaque jour. De la collecte de détails sur vos acheteurs potentiels à la rédaction d’e-mails commerciaux en passant par la mise à jour des enregistrements dans vos outils CRM faciles à utiliser, les commerciaux doivent effectuer de nombreuses tâches en une journée.
De plus, si les choses ne sont pas organisées, plus de temps est perdu à rechercher les bonnes informations, et donc les commerciaux se plaignent plus souvent de ne pas trouver assez de temps pour se concentrer sur l’élaboration de stratégies et la vente de leurs offres.
Solutions
- Utilisez un outil d’automatisation de la force de vente (SFA) présent dans la plupart des solutions CRM pour mettre la plupart de vos tâches sur pilote automatique.
- Utilisez des outils de croissance d’entreprise qui offrent des fonctionnalités d’enrichissement de profil et trouvez des informations vitales sur vos prospects obtenues automatiquement par le logiciel
- Créez et réutilisez des modèles d’e-mail au lieu de composer chaque e-mail encore et encore.
- Suivez vos activités de vente à l’aide de rapports de vente, puis définissez des priorités pour vos tâches de la journée.
- Choisissez une solution CRM tout-en-un pour conserver toutes vos données relatives aux clients au lieu de les écrire sur du papier et des blocs-notes.
Défis et solutions de vente #3
Trouver la réponse d’un client potentiel
La plupart des commerciaux sont confrontés à ce défi bien trop souvent, de sorte que la plupart des prospects cessent de répondre après quelques contacts initiaux, ce qui démotive les commerciaux par le silence de leurs prospects.
Dans ce scénario, les commerciaux abandonnent souvent le prospect et commencent à se concentrer sur un autre prospect et ne parviennent donc pas à convertir le nombre maximum de prospects dans leur pipeline de vente.
Solutions
- Créez une cadence de vente et effectuez un suivi constant sans abandonner. Pour vous aider, vous pouvez utiliser des outils technologiques et de croissance commerciale qui permettent aux commerciaux de créer des séquences de texte et des e-mails pour automatiser les suivis.
- Pensez à des lignes d’objet et à du contenu intéressants pour augmenter le taux de réponse de votre prospect.
- Essayez de vous connecter avec d’autres employés de l’entreprise de votre prospect (dans les ventes B2B).
- Essayez de vous connecter avec le prospect à différents moments, afin de pouvoir trouver le meilleur moment pour appeler ou envoyer un e-mail à vos prospects en fonction de votre convenance et de vos besoins.
- Utilisez différents canaux en plus des e-mails et des appels pour vous connecter avec vos prospects, tels que les plateformes de médias sociaux ou les simples messages texte traditionnels par téléphone.
Défis et solutions de vente #4
Trouver des prospects qui traînent des pieds pendant la négociation
Nous avons tous observé que la plupart des opportunités de vente sont perdues pendant la phase de négociation du processus de vente. En effet, les commerciaux rencontrent souvent plusieurs prospects qui ne veulent pas faire de compromis ou trouver un terrain d’entente.
Parfois, comme la réticence du prospect peut même agacer les vendeurs, dans des cas isolés, ils finissent même par exprimer leur colère de manière désagréable.
Solutions
- Réfléchissez à deux fois avant de répondre aux objections de votre client et restez calme pendant le processus de négociation.
- Explorez et recherchez diverses tactiques de négociation pour faire face à des prospects réticents.
- Identifiez les points de pression des prospects et faites-leur visualiser les conséquences de ne pas résoudre leurs problèmes en ce moment.
- Citant principalement un prix élevé. Par la suite, proposez un prix bas avec des fonctionnalités limitées. Maintenant, alors que le prospect oscille entre ces deux offres, faites la proposition réelle au prospect.
Défis et solutions de vente #5
Incapacité à gérer le rejet ou la critique
La plupart des vendeurs ne supportent pas d’entendre « NON » et ils ne peuvent pas non plus accepter les critiques de leurs prospects. En fait, ces deux incapacités affectent même leur prochain accord, les démoralisant car ils sont incapables de se concentrer sur la communication qui découle de la déception face aux critiques ou au rejet auxquels ils ont été confrontés de la part de leur futur chef.
Solutions
- Préparez-vous et pratiquez une bonne réponse lorsque vous entendez « NON ».
- Travaillez sur vos compétences en intelligence émotionnelle (EQ) et ne vous laissez pas détourner émotionnellement.
- Demandez à votre responsable d’organiser une simulation de session pour vous préparer à gérer tout refus lors des appels de vente.
- Générez de nombreuses opportunités dans votre pipeline de ventes afin que quelques refus n’affectent pas vos objectifs mensuels ou trimestriels.
Défis et solutions de vente #6
Formation commerciale inefficace
Bien que la plupart des organisations promettent mais ne fournissent pas une formation adéquate à leurs vendeurs pour gérer les acheteurs avisés des temps modernes. Par conséquent, le manque de formation est la principale cause qui entraîne une faible productivité des ventes, ce qui fait que la plupart des commerciaux ont des difficultés à atteindre leurs objectifs de vente.
Solutions
- Demandez à la direction d’investir dans la formation continue, après avoir identifié les domaines où une formation est nécessaire pour trouver des améliorations.
- Assistez à des webinaires en direct pour apprendre des experts de l’industrie dans votre domaine.
- Demandez aux directeurs des ventes de vous fournir des commentaires réguliers sur les performances.
Défis et solutions de vente #7
Impossibilité de suivre les offres
Votre pipeline de ventes peut avoir plusieurs offres, mais malheureusement, la plupart d’entre elles restent bloquées pendant longtemps à un moment donné du processus, et finissent par passer entre les mailles du filet par la suite. En effet, de nombreux commerciaux n’ont aucune visibilité sur leurs pipelines de ventes, ce qui entraîne de nombreuses opportunités manquées.
Solutions
Mettez en œuvre le meilleur logiciel CRM d’entreprise pour votre organisation qui…
- Donnez à vos commerciaux une visibilité claire sur chaque étape du pipeline des ventes.
- Permettez à vos équipes de vente de segmenter les prospects, de hiérarchiser les affaires à forte valeur ajoutée et de suivre leur progression sans effort.
- Tenez vos commerciaux informés de chaque activité commerciale.
Défis et solutions de vente #8
Manque de temps pour la prospection
La prospection a toujours été une tâche très importante dans le processus de vente. Cependant, la plupart des vendeurs trouvent la prospection plus difficile et ne passent pas assez de temps à le faire. Par conséquent, il est impératif que les commerciaux effectuent régulièrement des appels commerciaux à froid, ce qui peut les familiariser avec de nombreuses perspectives lucratives.
Solutions
- Mettez de côté une heure fixe pour faire des appels à froid tous les jours.
- Utilisez un composeur puissant et intégrez-le dans votre CRM de vente pour gagner du temps et gagner en efficacité.
- N’ignorez pas les appels à froid pour d’autres courses.
Défis et solutions de vente #9
Incapacité à répondre aux questions des prospects potentiels
Les acheteurs modernes sont très bien informés et avertis car ils sont pour la plupart au courant des dernières tendances du marché. C’est pourquoi les acheteurs modernes posent beaucoup de questions, de sorte que de nombreux commerciaux restent vides et ne peuvent pas répondre à leurs problèmes. Maintenant, si vous, en tant que représentant commercial, êtes confronté à ce problème, voici certaines choses que vous pouvez faire pour le surmonter.
Solutions
- Surtout, assurez-vous de bien comprendre votre marque et vos offres.
- Faites une liste des questions auxquelles vous êtes fréquemment confronté et préparez-vous à l’avance.
- Sécurisez une séance d’appel simulée avec vos directeurs des ventes avant de décrocher le téléphone.
conclusion
Sans aucun doute, la vente en tant que carrière est un domaine difficile. Cependant, si les bonnes techniques de vente et les bonnes idées de croissance commerciale sont utilisées, les ventes peuvent être approchées.
N’oubliez pas de toujours vous assurer qu’en tant que représentant des ventes, vous ne négligez pas les points faibles qui entraînent de mauvais résultats de vente.
Ainsi, au milieu de cette pandémie de COVID-19, si vous êtes intéressé par les ventes à distance, utilisez des outils qui vous permettent de créer des rapports de ventes personnalisés en fonction de vos besoins commerciaux spécifiques qui peuvent vous aider à gérer vos ventes efficacement et, malgré ce marché en baisse , trouvez la croissance des revenus.
